Jak využít potenciál prodejního prostoru<br>a prodavačů na maximum

Jak využít potenciál prodejního prostoru
a prodavačů na maximum

Daří se Vám dosáhnout toho, aby zákazníci byli ve Vašich prodejnách spokojení,
rádi se vraceli a opakovaně nakupovali? 

Role obchodníků se změnila. Lidé mají možnost zjistit si informace na internetu, porovnat si ceny. Pokud chceme, aby zákazníci utráceli za kvalitu a dražší zboží v kamenných prodejnách, musíme jim k tomu dát důvod. K tomu nestačí jen obsloužit je a poskytnout jim informace o zboží. Nestačí ani dobře vystavit zboží. Je třeba být obchodníky v pravém smyslu slova - umět nadchnout, argumentovat, naladit se na zákazníka a jeho potřeby, náladu, situaci. Cílem je pochopit zákazníka a jeho chování a přizpůsobit tomu jak rozložení zboží v prodejně, tak vlastní obchodní práci.

To vše a ještě mnohem víc nabízí praktický dvoudenní trénink, díky kterému získáte:

  • Jedinečné know-how, jak pracovat na rozvoji vašich obchodníků

  • Velmi individuální a cílený přístup jednoho lektora

  • Vytipované talenty z řad vašich zaměstnanců, kteří by se mohli stát interními lektory (možnost tréninku a předání know-how)

Průběh tréninku

Trénink je koncipovaný jako dvoudenní. Jednotlivá témata záměrně nejsou rozdělená do konkrétních bloků podle časů. Jsme zvyklí improvizovat, nenosit jen teorii, ale společně s vámi hledat, jak poznatky aplikovat v praxi. Při tomto způsobu práce nelze předem odhadnout, jak dlouho se kterému tématu budeme věnovat. Projdeme všechna témata, ale zároveň se jim budeme věnovat tak dlouho, jak budete potřebovat. První den je více věnovaný získávání nových poznatků a sledování vaší práce z jiných úhlů pohledu. Druhý den bude více kreativní a budeme se věnovat aplikaci těchto poznatků tak, aby u vás zákazníci byli spokojení, rádi se vraceli a hlavně utráceli.

Než se pustíme do práce, potřebujeme:

  • pochopit lépe fungování vašich prodejen
  • poznat vaše týmy
  • seznámit se s uvažováním a fungováním vašeho dosavadního byznysu

Na základě těchto poznatků navrhneme:

  • opatření pro zlepšení prodavačů a manažerů vašich prodejen
  • manuály, doporučení a další účinné nástroje
Počítáme s trávením dostatečného času na vašich prodejnách s manažery prodejen a prodavači.

Obsah tréninku

Naučíme vás přemýšlet o merchandisingu i z jiných úhlů pohledu. Budeme se věnovat psychologii prodeje, tomu, co se v zákazníkovi odehrává, když do obchodu přichází. Naučíme vás přemýšlet o tom, jak zboží vystavit tak, aby ho zaujalo, ale i jak to ještě podpořit prodejními dovednostmi. Nejsme odborníci na prodej sportovního zboží, to jste vy. Jsme ale odborníci na psychologii obchodu. Budeme tedy hledat společně. Budeme vás v tom brát jako plnohodnotné partnery a totéž pomůže i nám. Jen tak může být trénink úspěšný a může přinést skvělé výsledky.

1. Proč nakupujeme

  • Prvním důvodem nákupu je užitek, který od značkové sportovní bundy potřebujeme. Býváme ale často zvyklí mluvit. Vyjmenovat, co vše bunda splňuje. Lepší je ale naslouchat a zjistit, jaký užitek zákazník čeká.
  • Mnohem úspěšnější navíc budeme, když se nezaměříme jen na užitek, ale odhalíme i vášeň, primární instinkty kupujícího.
  • Pomocí Maslowovy pyramidy a demografické struktury si ukážeme, jak uvažují a nakupují zákazníci na jednotlivých úrovních pyramidy

2. Co nás při nakupování ovlivňuje

  • Projdeme krok za krokem zákazníkův nákup.
  • Co vnímá, když k vám přichází. Co vše ho ovlivňuje.
  • Jak dlouho čeká (zákazník nesmí čekat déle než minutu a půl, potom se totiž vnímání času začíná zkreslovat). Když na něj ale promluvíme dříve, než za 10 vteřin, vyleká se a nastartuje jeho část mozku, která umí jen 3 reakce: boj, strnutí nebo útěk. Buď nám tedy odsekne, nebo raději odejde. Ukážeme si, jak zjistit, že právě teď máme promluvit.
  • Ukážeme si, co ho ovlivňuje, když s ním navazujeme vztah
  • Je také důležité, jestli si dokážeme vztah s ním udržet, nebo se v průběhu rozhovoru změní
  • Ukážeme si také, jak si včas všimnout, že zákazníka ztrácíme a jak s tím naložit
  • Budeme se zabývat i tím, kdy už je zákazník připravený koupit, nebo s námi ještě hraje nějakou hru

3. Jak o sobě zákazník a prodejce mluví - přečtěte si zákazníka od hlavy k patě

  • Všímavost: Vytrénujeme vaše lidi v tom, že budou schopní všímat si rozhodujících detailů
  • Často se zaměřujeme na slova a gesta. Unikne nám ale drobný záškub v obličeji, který je mnohem důležitější, protože nám například řekl, že od této chvíle už nám nevěří. Tomuto záškubu se říká mikrovýraz.
  • Naslouchání místo mluvení: Když si vybudujeme u zákazníka prvotní důvěru, je důležité přestat mluvit a začít si všímat detailů, které nám o sobě říká. Slov, která pravidelně opakuje. Těmito drobnými a těžko postřehnutelnými detaily nám říká víc, než celými větami.
  • Začneme si také všímat skutečného zákazníka. Přichází manželé, mluví hlavně muž, ale v klíčových momentech se očima podívá na manželku, co tomu říká? Pak nerozhoduje on, ale ona. Rozhodují detaily. Naučíme si jich všímat.
  • Ukazujeme zákazníkovi oblečení, kvůli kterému přišel. Všimli jsme si, že už se třikrát podíval nenápadně na jiné? Umíme mu ho nabídnout? Nebo mu říct, že to oblečení, kvůli kterému přišel, má přesně ty výhody, jako to, na které se teď dívá?
  • Ukážeme si také několik typologií, které nám ukážou, co potřebují lidé slyšet. Někdo je zaměřený na detaily a fakta, jiný na sny. Umíme správně odhadnout, která fakta potřebuje slyšet? Umíme z drobných detailů v jeho řeči zjistit, jaký je jeho sen?
  • Ukážeme si také, že někdy děláme chyby ve čtení druhých. Máme špatný odhad. Ten kdo je ošklivě oblečený a špinavý, nemusí být chudý. Ten kdo je krásně oblečený, nemusí být bohatý. Když máme pocit, že je druhý příjemný, ve skutečnosti se nás třeba jen snaží získat, aby pak mohl zaútočit. Ukážeme si proto, jak lidi lépe prokouknout.

4. Emoce námi hýbou více než racionalita

  • Emoce jsou historicky starší a silnější než racionalita. Naučíme se s nimi pracovat. Ukážeme si, že nás ovlivňují více, než si myslíme.
  • Ukážeme si, že ve chvíli, kdy se v nás mihne emoce, která nás upozorňuje na nebezpečí, reaguje na to celé naše chování. Podvědomě volíme jen tři reakce, které tato část mozku umí: boj, strnutí, útěk. (Boj – někomu dokazujeme, že máme pravdu. Útěk – naprosto zbytečně nabízíme slevy.
  • Seznámíme se s narativní psychologií: Své životy žijeme v příbězích. Kdykoli o sobě něco vyprávíme, je to jen příběh. Když nám zákazník říká, že je to drahé, je to jen jeho dominantní příběh. Naučíme se, jak mu nabídnout alternativní příběh, že to je cena, která je naopak velmi dobrá. K tomu nejlépe dojdeme, když se naučíme dovést zákazníka k tomu, že si svůj příběh nabourá sám.

5. Odhalte skryté komunikační hry

  • Transakční analýza: Každý z nás používá vzorce dítěte, dospělého a rodiče. Když se dítě vzteká, má smysl mu dávat argumenty? Nemá. Musíme ho nejdřív zklidnit. U dospělého nás ale nenapadne, že se teď chová jako dítě a teď nemá smysl mu argumentovat. Teď je potřeba od tématu odejít, nadchnout ho něčím jiným a pak se k tématu vrátit.
  • Ukážeme si i taktiky, které vyjednavači hrají. Příklad: Manželé si vybírají auto. Muž je přístupný, hovorný, manželka se neprojevuje. Povídáme si tedy hlavně s ním. Jenže on se pak podívá na ni a ona řekne – „Ne“. Není to nic víc, než že jsme neprokoukli taktiku hodného a zlého.

6. Odstraňte vlastní bariéry a zlozvyky

  • Zaměříme se i na bariéry, které vaši obchodníci mají.
  • Problém není, že by nevěděli, jak na to. Ale každý z nás má nějaké bariéry. Víme, co je správné a co ne. A tak si některé reakce sami zakazujeme.
  • Příklad: Nemáme rádi konflikty, a tak se snažíme dohodnout po dobrém. V té chvíli je ve výhodě zákazník, kterému konflikt vůbec nevadí.

7. Vyjděte ven z krabice a probouzejte důvěru

  • Nejde jen o to, co chceme říct, ale jak to lidé potřebují slyšet
  • Seznámíme se s neurovýzkumy, které nám ukáží, jak vnímáme a co potřebujeme slyšet.

8. Naučíme se lépe pracovat se svou cílovou skupinou

  • Mnohem podrobněji se podíváme na to, co od nás naše cílová skupina očekává. S rostoucí konkurencí a také s možností hledání na internetu se to mění. Pokud chceme, aby lidé nakupovali u nás, v kamenném obchodě, musíme cílové skupině vyjít vstříc.

9. Obchodník v 21. století

  • Role prodejce se změnila. Dříve byl poradcem, který má spoustu informací a proto za ním zákazník přichází. Internet to změnil. Zákazník už často ví a porovnal si dokonce slevy. Obchodník má úplně jinou roli. Dál musí informovat, ale k tomu ještě potřebuje získávat, být dobrým psychologem, lépe lidi číst a zaměřovat se na důležité detaily.
  • Naučíme se také, jak se vypořádat s generačními rozdíly. Jinak uvažuje generace X, jinak generace Y. I obchod proto musí vypadat úplně jinak.

10. Merchandising: Jak využít každý kousek prodejny

  • Naučíme se, jak přemýšlet o rozmístění zboží. Nebudeme vám říkat, jak má být vystavený který kousek, ale pochopíte logiku merchandisingu, abyste už příště neváhali.
  • Budete vědět, jakých detailů si všímat a podle čeho se rozhodnout, že je dobré zboží přemístit
  • Budete vědět, jak zaujmout manžela, který původně jen přišel s manželkou kvůli jejímu nákupu. I on může být potenciálním zákazníkem, pokud si včas všimne něčeho, co zaujalo jeho samotného.

Lektor kurzu Mgr. Jiří Daníček

Jiří Daníček

„Tam kde ostatní končí, jsem zvyklý pokračovat" - vaši lidé se dozvědí spoustu věcí, ale v nějakém momentě si můžou říct: Takhle to nefunguje, tohle mi nejde a podobně. S tím umím pracovat. Umím s nimi hledat, jak na to. Umím s nimi hledat řešení."

  • 12 let praxe v médiích (ČT, Prima, Impuls…) mě naučilo chápat různé typy lidí, vnímat, co lidé chtějí, vyhledávat informace, analyzovat je, vytrénovat pozorovací talent zaměřený na rozhodující detaily.
  • 10 let práce s lidmi (Linka důvěry, koučování, tréninky, psychoterapeutický výcvik) mě nutí udržovat kontakt s nejnovějšími informacemi, trendy, vývojem, pracovat s emocemi lidí, jejich skutečnými motivy.
  • Tisíce hodin praxe, stovky firem a tréninků mi dávají možnost prozkoumat různé postupy v různých firmách, umožňují mi podívat se na zákazníky z mnoha různých úhlů pohledu a navíc přinášet do další firem mnohem větší pochopení a nadhled.
  • Vlastní podnikání mě neustále nutí snažit se pochopit, jak být dobrým manažerem, obchodníkem, jak lidi získávat a přesvědčovat, ale zároveň jim nabízet kvalitu.
  • Ještě několik informací:
    • Mgr. – Sociální a mediální komunikace
    • Výcvik v telefonické krizové intervenci
    • Výcvik profesionálních koučů
    • Výcvik v systemickém koučování a firemních konstelacích
    • V současné době pětiletý psychoterapeutický výcvik
    • V současné době studium MBA – Řízení lidských zdrojů

Chystáte se využít této příležitosti a zajistit vzdělávání pracovníkům vašich prodejen? Jsme tu pro vás! Kontaktujte nás!

Kontakty pro nezávaznou schůzku:

Mgr. Klára Zumrová
E-mail: klara.zumrova@icv.cz
Mobil: +420 602 223 002


 *
 *
 *
 *


* povinné položky

KONTROLNÍ KÓD

Opište prosím do políčka formuláře
text z obrázku