Sales CIMA A – Obchodník – prodejce

Vychází z marketingového pojetí prodeje a firemní prodejní strategie. Trénink prodejních dovedností je zasazen do širšího kontextu marketingového a obchodního řízení firmy a výrazně změní obchodní myšlení směrem ke komplexnímu marketingovému pohledu na trh a na zákazníka. Kurz vybaví účastníky odpovídajícími odbornými znalostmi a podstatně zvýší kvalitu vzdělávání v této oblasti i výkonnost jednotlivých pracovníků prodeje i prodejních týmů. Absolventi se dokáží ztotožnit s obchodní a marketingovou strategií své společnosti a lépe se uplatnit v konkurenčním prostředí.

HLAVNÍ CÍLE PROGRAMU
Účastníci certifikovaného kurzu získají vysoce efektivní formou výuky odborné znalosti a dovednosti, které výrazným způsobem ovlivní chování i výkonnost pracovníků prodeje a prodejních týmů s cílem zvýšení efektivnosti prodeje a všech souvisejících činností. Kurz vychází z marketingového pojetí strategické role prodeje a jeho řízení a komplexního marketingového pohledu na trh a zákazníka.

CÍLOVÁ SKUPINA
Obchodníci, dealeři, prodejní zástupci, obchodní reprezentanti a další pracovníci, kteří svoji činností přispívají k prosazování podnikatelských záměrů svých firem prostřednictvím umění prodeje.

DÉLKA PROGRAMU
7 dnů včetně závěrečného shrnutí.
Celý program se uskuteční v prostorách společnosti ICV - Institut certifikovaného vzdělávání, s.r.o., Křižíkova 16, 186 00  Praha 8 - Karlín.

ZÁVĚR KURZU
Každý účastník obdrží Osvědčení ICV o absolovování kurzu.
Po úspěšném složení nezávislé certifikované zkoušky u Českého institutu pro marketing (CIMA) získáte mezinárodní certifikát uznávaný ve všech státech Evropské unie. (Cena zkoušky u CIMA je zahrnuta ve školném).

POČET OSOB VE SKUPINĚ
maximálně 15 osob

TÉMATA KURZU

1. DEN DOPOLEDNE:

1. Úloha prodeje
   1. 1.Úloha prodeje v organizacích
2. Prodej v marketingových souvislostech
   1. Marketingově řízená organizace
3. Prodejní plány, prognózování prodeje
   1. Úvod do plánování
   2. Prodejní plány
4. Trendy a specifika podle prostředí prodeje
   1. Prostředí prodeje
   2. Specifika podle typu zákazníka
   3. Specifika podle místa prodeje
   4. Specifikace podle povahy produktu
   5. Specifikace podle organizace prodeje
   6. Cvičení k lekci

1. DEN ODPOLEDNE:

1. Nákupní procesy a chování zákazníka
   1. Analýza chování zákazníka
   2. Nákupní proces a chování spotřebitele
   3. Nákupní proces a chování na průmyslových trzích
   4. Cvičení k lekci
2. Key Account Management a CRM
   1. Account plán
   2. Management vztahů
   3. CRM - Customer Relationship Management
   4. Cvičení k lekci

2. DEN DOPOLEDNE:

1. Strategie obchodního jednání
   1. Úvod do vyjednávání
   2. Vyjednávací proces a příprava na vyjednávání
   3. Vyjednávací strategie
   4. Vyjednávací taktiky
   5. Cvičení k lekci
2. Psychologie prodeje
   1. Osobnost prodejce a zákazníka
   2. Neurolingvistické programování NLP
   3. Smyslové vjemy
   4. Cvičení k lekci

2. DEN ODPOLEDNE:

1. Motivace, školení a osobní rozvoj prodejců
   1. Motivační stimuly prodejce
   2. Kariérový cyklus prodejce
   3. Tvorba tréninkového programu
   4. Problémy stagnace prodejců
   5. Cvičení k lekci
2. Organizace a týmová spolupráce
   1. Organizace prodeje
   2. Týmová práce
   3. Cvičení k lekci
3. 3.Příprava na prodejní jednání (prospecting, profilace zákazníka)
   1. Získávání potenciálních zákazníků (prospecting)
   2. Zdroje pro budování přehledu potenciálních zákazníků
   3. Příprava návštěvy
   4. Cíle jednání
   5. Příloha: dotazník pro přípravu návštěvy
   6. Cvičení k lekci

3. DEN DOPOLEDNE:

1. Řeč těla a verbální komunikace
   1. Obecné zásady komunikace
   2. Neverbální komunikace
   3. Verbální komunikace
   4. Cvičení k lekci

3. DEN ODPOLEDNE:

1. Prodej po telefonu
   1. Specifika a výhody prodeje po telefonu
   2. Jak zvládat telefonické hovory
   3. Fáze prodejního telefonátu
   4. Cvičení k lekci

4. DEN:

1. Time management a práce se stresem
   1. Řízení času
   2. Jak si stanovit své osobní cíle
   3. Jak si stanovit své priority
   4. Jak chráníte svůj čas
   5. Jak získat čas
   6. Cvičení k lekci

5. DEN:

1. Dynamika a fáze nákupního procesu
   1. Příprava na jednání
   2. Zahájení jednání
   3. Zjištění potřeb a požadavků
   4. Prezentace obchodní nabídky
   5. Vyjednávání

6. DEN:

1. Profesionální prezentace
   1. Prezentace (cíle, možnosti)
   2. Příprava na prezentaci
   3. Struktura prezentace
   4. Průběh prezentace
   5. Cvičení k lekci - kamera

7. DEN:

1. Prodejní techniky, argumentace, námitky. Závěr obchodního jednání.
   1. Prodejní techniky a metody
   2. Zvládání námitek - postupy
   3. Stížnosti a reklamace
   4. Závěr obchodního jednání
   5. Prodejní aktivity
   6. Cvičení k lekci - kamera

 CENA
 POZOR  - CENA NA ROK 2012 - dotovaná cena : 21 000 + 20% DPH/ účastník. Standardní cena 26 000 Kč + 20% DPH/ účastník.

VYPSANÉ TERMÍNY PRO TENTO KURZ