Zaměřuje se zejména na tvorbu firemních obchodních strategíí a řízení obchodu v širším marketingovém kontextu. Kromě teoretických informací z moderního obchodu a marketingu jsou v jeho průběhu řešeny konkrétní případové studie a probíhá praktický výcvik.

 

 

Manažeři prodejních týmů, vedoucí obchodních zástupců, pracovníci obchodních oddělení, manažeři obchodních firemních strategií. Kurz je rovněž určen účastníkům kurzu Sales CIMA A.

 

DÉLKA PROGRAMU
10 dnů včetně závěrečného shrnutí.
Celý program se uskuteční v prostorách společnosti ICV - Institut certifikovaného vzdělávání, s.r.o., Křižíkova 16, 186 00  Praha 8 - Karlín.

 

 

Každý účastník obdrží Osvědčení ICV o absolovování kurzu.

Po úspěšném složení nezávislé certifikované zkoušky u Českého institutu pro marketing (CIMA) získáte mezinárodní certifikát uznávaný ve všech státech Evropské unie. (Cena zkoušky u CIMA je zahrnuta ve školném).

 

 

POČET OSOB VE SKUPINĚ
maximálně 15 osob

 

 1. DEN DOPOLEDNE:

1. Prostředí prodeje
   1. Jak se vyrovnat se změnami prostředí
   2. Makroprostředí
   3. Konkurenční prostředí
   4. Orientace firem a současné trendy v managementu prodeje
   5. Cvičení k lekci
2. Databáze a práce s nimi
   1. K čemu a proč sbírat data
   2. Databáze - strukturovaný zápis dat
   3. Informace a práce s nimi
   4. Databáze a úspěšná realizace CRM
   5. Cvičení k lekci

1. DEN ODPOLEDNE:

1. Prognózy prodejů
   1. Typ prognóz
   2. Indexy
   3. Kvalitativní techniky prognózování
   4. Kvantitativní techniky prognózování
   5. Test: strategie prodeje
   6. Cvičení k lekci

2. DEN DOPOLEDNE:

1. Plánování prodeje
   1. Marketingový plán
   2. Vztah marketingu a prodeje
   3. Význam prodejní strategie
   4. Plánování prodeje
   5. Tvorba prodejní strategie
   6. Implementace prodejní strategie
   7. Závěr
   8. Cvičení k lekci

2. DEN ODPOLEDNE:

1. Řízení distribučních kanálů
   1. Nákupní proces organizace
   2. Kontroling distributorů
   3. Cvičení k lekci

3. DEN:

1. Finanční výsledky a kontroling
   1. Marže (Margins)
   2. Náklady a bod zvratu (BEP)
   3. Účinnost prodejní taktiky
   4. Vyhodnocování zákazníků
   5. Řízení pohledávek
   6. Cvičení k lekci
2. Tvorba rozpočtu
   1. Rozpočtování
   2. Cvičení k lekci

4. DEN DOPOLEDNE:

1. KAM - péče o klíčové zákazníky
   1. KAM jako proces
   2. Podrobná analýzy klíčových zákazníků
   3. Kye Account plán
   4. Péče o zákazníka a vztahový marketing
   5. Cvičení k lekci
2. CRM - budování vztahů se zákazníky
   1. Diferencované CRM
   2. Proces vytváření CRM
   3. Analýza zákazníků - základní předpoklad diferencovaného CRM
   4. Hodnotová segmentace zákazníků
   5. Diferencovaná strategie a taktika podle stupně rozvoje vztahu
   6. Cvičení k lekci

4. DEN ODPOLEDNE:

1. Mezinárodní prodej - interkulturní komunikace
   1. Aspekty mezinárodního prodeje
   2. Vztahy firmy a mezinárodního obchodu
   3. Vliv kulturních faktorů
   4. Základní přípravy na setkání s jinou kulturou
   5. Cvičení k lekci

5. DEN:

1. Řízení prodeje
   1. Povaha a úloha řízení prodeje
   2. Organizace prodejních sil
   3. Vnitřní a vnější komunikace
   4. Motivace a školení
   5. Hodnocení a měření výkonu
   6. Nábor pracovníků
   7. Cvičení k lekci

6. DEN:

1. Pokročilé prodejní dovednosti
   1. Připravit svůj prodej dobrou diagnostikou
   2. Přizpůsobit svoji strategii jednání
   3. Navázat a upevňovat vztah
   4. Překonání námitek
   5. Prodat svoji cenu
   6. Cvičení k lekci

7. DEN:

1. Psychohygiena a řízení času
   1. Stres a napětí
   2. Time management
   3. Efektivní řízení času
   4. Závěr
   5. Cvičení k lekci

8. DEN:

1. Manažerské dovednosti - techniky
   1. Leadership
   2. Manažerské techniky
   3. Cvičení k lekci
2. Kontrola obchodních zástupců (OZ)
   1. Role OZ v prodejních aktivitách
   2. Úskalí efektivity práce OZ a jejich posuzování
   3. Přístupy k řízení a kontrole aktivit OZ a jejich trendy
   4. Komplexní přístup k organizaci prodejních aktivit a k OZ
   5. Cvičení k lekci

9. DEN:

1. Řízení lidských zdrojů
   1. Rozvoj zaměstnance
   2. Pracovní porady
   3. Zvládání konfliktů
   4. Personální management
   5. Cvičení k lekci

10. DEN:

1. Právní aspekty prodeje
   1. Prameny práva
   2. Obchodní právo
   3. Pracovní právo
   4. Subjekty obchodních vztahů, definice pojmů
   5. Obchodní závazkové vztahy
   6. Kupní smlouva
   7. Mezinárodní kupní smlouvy
   8. Cvičení k lekci

 

POZOR - CENA NA ROK 2012 - dotovaná cena : 32 000 + 20% DPH/ účastník. Standardní cena 38 000 Kč + 20% DPH/ účastník.

 

 

 

12-01	12-02
23. - 24. 02. 2012	08. - 09. 10. 2012
15. - 16. 03. 2012	29. - 30. 10. 2012
12. - 13. 04. 2012	19. - 20. 11. 2012
17. - 18. 05. 2012	10. - 11. 12. 2012
07. - 08. 06. 2012	07. - 08. 01. 2013